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场景与需求相伴相生，需求从来无法脱离于场景存在。在不同的场景下，产生的消费是不一样的。想象一下喝六堡茶的场景：一定要茶具才有味？还是可以放一个保温杯随时可泡？或是可以如便利店半成品饮品，只要冲水即可喝？……六堡茶在文化历史和保健功效之外，是否可以从场景考虑去打造产品？

5月25日晚，论道网·六堡茶交流群线上主题活动“茶·道第9期”，主理人围绕这个话题，进行了分享和交流，整理如下。

感谢论道给的机会，让我在这里给各位分享我自己的看法。因为我是90后，今晚的分享，主要是从我的角度（年轻一代的消费者）来分享。

今晚的分享流程：

一、年轻消费者对“茶”需求分析

需求是商业的起点，无需求不增长！为客户创造价值的本质，在于满足客户需求！但并不是说，我们给产品增加更多、更全的功能就能有效满足客户需求！

我们来看这张图，时间管理四象限。从图中我们来发现问题，需求也是分等级的。当我们找不到客户需求时，或者根本没有找到客户的第一需求（重要紧急需求）时，我们所谓的一切价值对于客户来说，毫无价值！

按照爆品打法来说，找不到客户第一痛点（第一卖点/爆点），投入再多钱也注定不会爆。

我们作为乙方，服务甲方企业时，很多老板都会跟我说要打造品牌。但在往后的服务中我们会发现，客户需求更多的是营销引爆，立马能见效益的才是重要紧急需求。

又或者，本身是家族企业，对于我们的重要紧急需求，更多是让家族股东能把问题放在台面上来沟通，至于品牌打造，可以用往后放放。

所以，无论我们是做品牌，还是做产品，一定要找到客户的第一需求，立于一，聚于一，才能成为一。

上面这张是我们青云众每天都会用到的图，解决不同层面的需求，就能创造不同大小的品牌价值，但相应解决的难度也会成指数级增加。所以，如果是要做产品，就好好做产品；要做品牌，就得好好做品牌。

刚才说了，需求是商业的起点，无需求不增长！接下来，我举几个例子说明一下：

我们之前服务过象州大米龙头品牌，对大米有一定研究，就拿大米举例。从最初的吃饱，到吃好，我们对大米的需求变化也是很明显的：

再比如，我们对家用电器的需求：

传统家用电器 → 丑、不精致、不方便；

就出现了小熊家电 → 破局先解决“丑”这一痛点 → 家里有多少丑的家用电器该换了 → 主张：工作已经很累了，在家生活就应该精致。

我们需要的不是产品本身，而是需要一个能解决我们问题的解决方案/工具/载体。

上面这张是一个商业价值链路图，那什么是产品呢？换一个说法，产品的本质是什么？

产品就是能为消费者解决问题的任何东西，包括有形的、无形的。产品的价值由使用的消费者来决定，解决的问题越大，价值越大！

这里再分享一个青年文化图，169个文化圈层，看看大家接触了多少个年轻人文化圈层？

上面这张是我们之前服务一个农产品品牌时的一页提案，当一个行业的品类过多，消费者连行业的基本品类信息都了解得不够充分的时候，消费者是难以记住品牌。

茶叶就面临这个问题。年轻人不是不喝茶，是真不知道喝什么茶！试问，有几个人年轻人能分清茶叶有多少品类与品种？细分品类与品种过多，难以记住品类，更别提品牌。

因为难以高度标准化，所以，一般就两条路：要么成为渠道品牌，要么借助渠道销售。

茶行业未来20年的三大赛道是：原叶茶、方便茶和茶饮店。我们一直说，人生就是这三杯茶：最年轻的时候喝奶茶，后来到方便的茶，到最后喝到原叶茶，基本上是这样的逻辑和顺序。越年轻，越要方便；年纪越大，越能接受和享受复杂。

我们已进入“悦己”的精神消费新时代，人人都渴望“向美、向好、向善、向真”。从性价比→颜值比→心价比，从功能竞争变成智能竞争，从使用产品变成享受生活，从追求符号变成自我体验，从趋同消费变成个性消费，从物质追求变成精神愉悦。在国内的中产浪潮中，有两个主线没有变：新精致主义和轻健康生活。

消费意识的递进，带来消费品行业的洗牌。茶行业也是如此。每一代人都有自己的品牌，年轻人也是一样的，一定会有一个属于我们自己认可的茶叶品牌。得人心者得天下！

今天，整个商业已从增量市场转移至存量市场的竞争，流量见顶，顾客获取成本不断攀高，“顾客就是上帝”如果不兑现，就无法取得市场效益的增长。所以，需求是一切增长的起点。我们做茶叶，首先要了解目标人群的第一需求，这个需求也许就可以重新做成一个行业。

我们在广西做品牌战略营销咨询，很大的工作量都是在研究消费者需求。今天也是花很多时间聊需求，需求聊透了，其他很多自然就来了。接下来，我们聊第二部分。

二、年轻消费者喝茶场景痛点分析

年轻人喝茶场景众多，我们今晚就拿一个商务接待场景来说，这也是我跟很多群友分享过我自己的痛点。

每次来朋友、客户过来找我时候，我是不清楚要拿什么茶来泡给他们喝，每次都是先问要喝什么茶。其实，除了特定需求之外，大多数人是不清楚的，只能让我自己看着办。我也很犯难，特别是没有什么泡茶技术，很担心泡得不好被嫌弃。

在这里，我的第一痛点，就是应该拿什么样的茶接待朋友，我相信很多人也会有这个困惑。所以，那时候提出一个创意“接待好朋友的第一杯茶”，当然，这个没有落地，因为只是我个人需求，市场有待验证。

这里就会衍生一个问题，年轻人的茶，得区分：是职场小白的茶，还是已经成为职场中高层、有商务接待的年轻人的茶。这两者之间的接待需求还是有很大区别。

我的第二需求，是泡茶跟换茶的时候，洗茶具、洗茶杯很麻烦。所以，以前一直就想拿水来接待，但是这样，显得我不尊重别人，又不太好。

第三需求，才是这个茶叶有多好，产地、工艺、品质、口感等等，但是由于我比较年轻，对茶不是有很深的了解，所以一般只要不难喝，都可以。

关于“年轻消费者喝茶场景痛点分析”，仅是以我个人为例来讲解，大家可以多交流。

三、六堡茶针对年轻消费群体的产品创新思路探讨

对应刚才提出的痛点，我给大家分享一个品牌——茶妈妈，做得很不错。针对年轻人不懂茶的需求，推出新人入门茶，很好解决这个需求。茶妈妈的新人礼 → 解决新人喝茶的尴尬。

这是没有改变茶叶属性，而进行的产品创新。这是一个创新方向。

刚提的第二个痛点，洗茶具、洗茶杯很麻烦。针对这个需求，前几年我喝到一个茶，我挺喜欢，就是茶膏——从茶叶中提取有益元素，做出的深加工茶。有茶味，无茶叶，泡茶的时候，只要直接倒掉就好，哪里还需要洗茶杯、茶具。

再分享一个品牌，我也很喜欢。当我们还在辛苦卖山茶油的时候，别人已经做到了全网第一。

我们广西很多原材料，只要稍微借助快消品、护肤品的逻辑，就能做出很优秀的产品，这个有待我们一起努力。

这是产品创新的第二方向，借助快消品、护肤品等产品落地，重塑我们的六堡茶产品。比如，借助速溶咖啡，做出六堡速溶茶。

我们“青云众”战略定位四个方向：

都是基于消费者需求及痛点，来引导品牌营销，让品牌更深入人心。

最后，做一个小总结。有些事不是我们想做就能做的，还要根据我们自身条件及资源禀赋来判定，我们能不能做？特别，如果团队没有年轻人，却要做出产品卖给年轻人，这点要慎重。

大企业改变战场，小企业选择战场。错位竞争+差异化+持续聚焦，就是小企业低成本实现品牌破局增长之道。期间肯定会出现很多问题，所以我们“青云众”目前都是谈年度服务，从市场及消费需求洞察、企业及品牌战略规划、品牌定位、产品创新、品牌运营增长、营销创意、团队管理等一体化增长战略落地运营增长方案，帮助企业实现确定性品牌增长。

今晚分享到此结束，感谢大家支持！

社群互动观点摘录

茶友NO.1

像是听了一次很精彩的品牌提案，市场+数据+客情+场景应用，洞察很专业，输出很系统。一看就是经历了业绩实打实锤炼的，讲法和打法都比较务实，对做茶卖茶都有启发。

茶友NO2

我觉得这是大家在思考如何立品牌和搞库存去化时所要听的，品牌和销售，实战之中，相辅相成，缺一不可。

主理人NO.3

今晚分享只是前端，后面的内容、渠道、市场营销增长打法，就得以后有机会慢慢聊了。

茶友NO.4

不是概念弱。而是广西项目普遍竞争力差，把广西投资人的钱烧没了，造血能力差，倒闭的太多了。所以很多广西投资人的钱转投外省项目去了。